Главная  →  Другие виды спорта →  Петр Бешко: «Даже самая гениальная идея требует воплощения!»

Петр Бешко: «Даже самая гениальная идея требует воплощения!»



«Построить» департамент групповых программ, пожалуй, ничуть не легче, чем построить дом. Важна точность и продуманность во всем – как и в любом строительстве. Начни с фундамента: пойми, на чем будет основываться твой красавец-дом. Что будет составлять основу твоего расписания, какие программы ты предложишь своим клиентам, какое оборудование ты будешь использовать, сколько инструкторов станет жить в твоем доме. Определи конечную цель, затем осознай ее важность – и смело берись за инструменты и начинай строить. Только помни: один пропущенный кирпич – и стена уже уязвима. Так что шпатель тебе в руки – и вперед!

Итак, поговорим о целях твоего департамента. Уверен, что для тебя не новость, что групповые программы колоссальным образом влияют на процент продления клубных карт, что чем больше клиентов посещает твой департамент регулярно и самоотверженно, тем выше вероятность того, что на следующий год они не предпочтут новенький, блестящий и манящий неизведанностью соседний клуб. Так что же привяжет потребителей именно к твоему департаменту?

Оборудование? Согласен, важно, чтобы оно было современным и исправным. Но если оно есть у тебя, то, скорее всего, оно появится у твоего соседа. Оборудование – это не более чем стены, они не будут жить и радовать клиентов без движущей силы в лице твоей команды. Если у тебя хватит сил и умения нанять на работу энергичных, харизматичных инструкторов, мой тебе совет – держись за них крепко! Один такой инструктор, как рок-звезда, будет вдохновлять сотни клиентов, принося стабильный доход клубу. Так что звездам можно смело платить высшую ставку.

Не поленись прочесть пару полезных статей в Интернете о том, как правильно нанимать персонал, как его вводить в рабочий процесс. Позволю себе пару советов: будь искренним и честным в обсуждении условий работы, оплаты и перспектив роста. Критерии оценки эффективности труда инструкторов должны быть четкими и понятными, а главное – измеримыми. Например, стабильно высокий рейтинг на программах – 90% – 100% загрузки залов групповых программ – вполне четкий критерий.

Вкладывай деньги в обучение своего персонала. Скорее всего, среди твоих новичков есть будущие яркие звезды. Обучая персонал, ты поддерживаешь в людях огонь и рвение (если, конечно, изначально набрал мотивированных сотрудников). Процесс обучения должен быть непрерывным: практические занятия, мастер-классы, конвенции, семинары, лекции и т.д. Сформируй календарь обучающих мероприятий для йога и фитнес на год – и вперед!

Определи четко форматы групповых программ, пропиши их по всем возможным контрольным точкам: цели и задачи, составные части урока, используемая хореография, ударность музыки, запрещенные элементы и т.д. Такой документ станет физическим воплощением стандартов качества твоего департамента, и ты сможешь всегда на него ссылаться. Важно, чтобы клиенты, приходя на урок из раза в раз, получали одинаково высокое качество и результат.

Стандарты качества, прописанные и эффективно внедренные в жизнь, – залог успеха твоего департамента. Если услуга имеет одинаково высокое качество, не изменяющееся с течением времени, – клиенты проявляют такое же завидное постоянство и приверженность к твоему продукту, коим является департамент групповых программ. Яркий пример – «Макдоналдс», ресторан, имеющий самое большое количество постоянных посетителей. Да, это далеко не самая здоровая пища, но клиенты во всем мире знают, что где бы они ни находились, они получат продукт одинакового качества. Они знают, каков он на вкус, как он выглядит, какого он размера и как он пахнет. Надеюсь, ты не из их числа, но эта система работает безупречно. Создавая формат своих групповых программ, помни, что он должен быть качественным, и пропиши параметры, по которым ты определишь его качество и соответствие. Ознакомь с ними свою команду. Здесь не обойтись без практических занятий, когда эти самые стандарты проникнут в души твоих инструкторов и станут восприниматься как норма.

Ведь важно, чтобы все, что делает инструктор, было плодом его собственного решения, а не навязанным руководством свыше. Свои собственные решения мы отстаиваем всегда и самоотверженно, а чужие инструкции воспринимаем как нечто инородное и противимся их исполнению. Поэтому, дорогой руководитель, ты должен сам обладать навыками публичных выступлений и способностью аргументированно доносить свои решения до инструкторов. Когда ты добьешься выполнения этих стандартов – наслаждайся результатами.

Всегда держи руку на пульсе! Мониторинг посещаемости групповых программ – это тот инструмент, который обязательно должен быть в арсенале руководителя департамента на первом месте. Все просто: возьми расписание, внеси количество клиентов, приходящих на урок, выдели цветами, скажем, красным – «опасные места», зеленым – там, где стопроцентная посещаемость (наверное, и инструктор справляется со своей задачей, и урок стоит на своем месте), желтым – уроки, которые вызывают опасения. Далее важно провести анализ и понять причины, по которым клиенты не посещают эти занятия или посещают их плохо. Причин может быть множество, важно вовремя диагностировать опасность и принять соответствующие меры. Посети лично уроки, которые вызывают сомнения, не как босс, а как клиент. Так ты на собственном опыте определишь качество урока, сможешь дать дельные советы или назначить обучающие мероприятия по устранению недочетов.

Проанализируй само расписание, возможно, ты перенасыщаешь его уроками какого-то конкретного вида, например, силовыми, и это стало причиной спада посещаемости. А, может быть, все дело просто в отсутствии рекламной поддержки расписания?! Вовремя сделанное объявление привлечет множество клиентов на урок. Составь расписание логично и удобно. Раздели его сетку на дни недели и на блоки: утро, день, вечер и блок выходного дня. Используй несколько принципов составления расписания. Первый принцип – разнообразие.

Пусть каждый блок включает в себя уроки разной направленности: аэробика, силовой класс, танцевальный класс, функциональный тренинг, Mind&Body-программа и т.д. Второй принцип – сочетаемость. Если ты хочешь привлечь большее количество клиентов на урок – экономь их время. Например, после силового класса поставь класс на развитие гибкости. Такие пары клиенты посещают намного охотнее.

Третий принцип – цикличность. Как известно, тренировка – это циклическое повторение. Важно, чтобы у занимающихся была возможность составить личное расписание тренировок так, чтобы необходимый вид нагрузки присутствовал в расписании через день. Четвертый принцип – умеренность. Важно соблюсти баланс количества уроков таким образом, чтобы не перенасытить расписание одним и тем же видом нагрузки. Перенасыщенность также ведет к спаду интереса у клиентов и снижает продажу дополнительных услуг: студий и персональных тренировок.

Помни о том, что расписание должно быть ориентировано на клиентов. Я бы на твоем месте не ленился, а объявил «охоту» на посетителей. Самое удобное время «напасть» на стайку клиентов – когда они ожидают начала своего урока перед залом. А самый верный способ получить ответ на волнующий тебя вопрос – это просто задать его. Мой низкий тебе поклон, если ты позаботился о комфортных местах ожидания, то есть перед залом стоит кулер с водой и пара удобных диванчиков. Тут же ты можешь расположить красивые информационные стенды с буклетами и промо твоего расписания и программ, а также анкетные формы и боксы, куда клиенты могут написать свои пожелания и предложения, разместите информацию о том, какое спортивное питание вы считаете лучшим и порекомендуйте его своим посетителям. И мгновенно благодарно реагируй на каждое предложение или замечание, оставленное клиентами, ведь именно эти люди помогают тебе делать твой клуб лучше и именно их глазами ты должен смотреть на свой клуб. Окружи клиентов заботой и комфортом, и они будут хранить тебе преданность и дарить стабильность и процветание твоему бизнесу. Пойми одну простую вещь: клиент намного охотнее примет решение продлить членство в твоем клубе, если он чувствует себя комфортно.

Как показывает опыт, расписание работает эффективно, если от общего числа посещений клиентами клуба 20% – 30% берет на себя департамент групповых программ. Это, конечно, не абсолютный показатель, и он зависит от формата клуба, количества залов и насыщенности расписания, но ориентироваться на него можно. Уже здорово, если ты владеешь этими цифрами. Часто менеджер совершает ошибку, полагая, что нельзя расширять сетку расписания групповых программ, так как это раздувает расходную часть бюджета департамента. Если в определенное время зал групповых программ заполнен на 90% – 100%, то нужно ставить уроки еще, еще и еще, пока ты не заполнишь все расписание 100% посещаемости. Прими это за цель всей твоей деятельности, и ты на верном пути, дорогой друг.

Осуществляй промоподдержку расписания. Любыми доступными способами привлекай клиентов в залы групповых программ. Красивые печатные плакаты, буклеты, флаеры, громкая связь – все средства хороши. Запиши правило AIDA, следуя которому ты сможешь создавать креативную и действенную рекламу. A – Attention – реклама должна быть яркой и привлекать внимание. I – Interest – ее интересно читать; не перенасыщай текст рекламных объявлений – клиенты не читают текстовую часть, важно сказать самое главное. D – Desire – она вызывает желание воспользоваться твоим продуктом. A – Action – она побуждает к действию. Обожаю рекламный слоган Nike – Just do it.

Помни, что реклама должна работать минимум две недели, это то самое время, когда, скорее всего, ротация клиентов сделает полтора-два оборота. Организуй и проводи мероприятия для клиентов. Всевозможные соревнования, марафоны, показательные выступления клиентов и инструкторов, презентации программ и их перезапуск, день рождения клуба и Новый год… Готовясь к мероприятиям, клиенты покупают дополнительные услуги клуба, что увеличивает рентабельность твоего департамента. Все, что мы могли бы праздновать – мы должны праздновать. Особое внимание я обратил бы на дни открытых дверей. Дай возможность клиентам в этот день прийти и насладиться мастер-классами и привести с собой своих друзей совершенно бесплатно. Пусть в этот день все департаменты работают на 100% мощности, покажи все самое лучшее. Ведь таким образом ты дашь возможность клиентам похвастаться своим фитнес-клубом и инструкторами перед их друзьями, привлечешь потенциальных клиентов из числа друзей членов клуба, не тратя деньги на рекламу. Ведь всегда приятно ходить в клуб своей дружной компанией.

Посети лучшие фитнес-клубы и пошли туда своих сотрудников, поставив им задачу выделить 10 вещей, которые «эти парни» делают лучше. Твои сотрудники вернутся с бесценной информацией, как сделать работу твоего департамента лучше. Эти 10 пунктов – прямое руководство к действию. Очень хочется верить, что мои искренние советы помогут тебе построить очень красивый и могучий дом, в котором всегда будет шумно и многолюдно. И в заключение хочу в последний раз сказать слово «помни». Помни: даже самая гениальная идея требует воплощения. Так что Just do it!


Метки:
Понедельник, 30.04.2012
Судейская атрибутика и аксессуары для тренировок

Разделы сайта

Раздел: Другие виды спорта [56 из 143 постов]


У русских очень сильный предпринимательский дух. И российские фитнес-клубы и сети выделяет более централизованное управление. Это главное отличие от любых ...